林燕玲：「飢餓營銷」瞄準「人龍的傳人」

 東方產經「市場玲距離」專欄作者林燕玲：最近有發鈔銀行發行的紀念鈔，吸引大批市民排隊換銀紙，有朋友隨即講笑話，我們不單止是「龍的傳人」，更加是「人 龍的傳人」，事實上，有些人搶購是為興趣，有些則可能是跟風或想轉售賺錢，總之各有各理由，產品質素到這關頭其實已變得不大重要。一件產品出現搶購潮，往 往未必因為產品夠吸引，而是商戶銷售手法成功造成。

在市場學上，有人專門研究這個課題，例如一件產品限量只發售100件，店舖外明明有幾 千人排隊等候購買，但商戶未有因應市場需求提高供應，其實很可能就是用上「飢餓營銷」的手法。所謂「飢餓營銷」(Hungry Marketing)，即是商戶刻意限制產品供應量在低水平，以求營造出供不應求的「假象」，一方面可維持商品價格，另一方面達致宣傳效果。

這 種策略的橋妙，其實在於捉住人「得不到往往是最好」的心理，令人產生有錢都未必買得到的「飢餓」感覺，吊住消費者的胃口。而背後的道理其實亦相當容易理 解，一般人都是愈難得到就愈想得到。往往一件中價衫加上限量，以及和名牌Crossover的概念後，就可以比平時賣貴幾倍的價錢，例如原本幾百元的外套 變成限量版後，就可以標價成幾千元，而消費者仍樂意購買。

這策略用得好的話，自然可以為品牌增值，商戶毋須花錢就可以達到宣傳效果，甚至 傳媒的大篇幅報道，但用得不好的話亦會對品牌造成傷害。蘋果公司的產品在內地銷售時，經常出現供不應求，往往一開賣就缺貨，有講法是蘋果用上「飢餓營銷」 的策略。例如，對上一次蘋果公司在內地推售新iPhone時，北京的店舖除了出現購買人潮外，更有幾架大卡車將黃牛黨逐批送到店外。

不過，不要以為所有產品都可以用得上這招銷售策略，因為產品本身也必須有些條件來配合，最起碼的就是要有一群渴求得到這些產品的人群，即是目標客戶，如果產品欠缺一定數量的捧場客，整個故事就缺少了人山人海這些生動的場面，「飢餓營銷」就很難發揮效果。

無 論在消費市場抑或投資世界裡，很多人都只著眼於產品的成交量，而忽略產品質素或忘記自己的真正需要。所以，當大家在面對下一個限量版，或更多的品牌推出新產品前，大家不妨先想想，花時間去排隊購買是否值 得，以及產品是否適合自己。

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