在上海市中心一家繁忙的星巴克(Starbucks)咖啡店里，一個小夥子壓低聲音，回憶起自己以前作葛蘭素史克(GlaxoSmithKline)醫藥代表的經歷。
在這個有14億人口的國度里，國內外藥企雇傭了大批醫藥代表。從許多層面上來說，這個不願透露姓名的小夥子（因為他以前的所作所為可能是違法的）都是這支龐大銷售隊伍中的一個典型。他現年二十齣頭，對賺錢充滿渴望。
“我們的銷售模式與其他在華跨國藥企是一樣的，”他說道：給薪水微薄的醫生送錢，請他們吃飯或旅游，來鼓勵他們買我們的藥。“葛蘭素史克的銷售目標 也許比多數藥企都要激進些，但大家的做法卻是相同的，無論內企還是外企。”他說，“但是，如果你完成那些目標，獎金是很高的，這就激勵我們想盡辦法去完 成。”
大額賄賂是通過旅行社開假發票來實現的，有關部門正針對這種做法展開調查。數額較小的回扣則是以現金或實物來支付的，具體形式取決於醫生的個人偏好。這個小夥子說：“我買了假稅單，還從親友那裡收集了打車和吃飯的發票，這樣我就能把給醫生的錢向公司報賬。”
醫藥代表的薪水很不錯：每月底薪7500元人民幣（合1200元美金），以上海的標準算高的，完成銷售目標還有1.7萬元人民幣的季度獎金，超出目 標的部分另有5%的銷售提成。去拜訪醫生的話還會再有5000元人民幣的季度獎金。“這筆錢很容易拿，即使你沒去拜訪過醫生，也可以編一下。”這名前醫藥 代表說。最後，每月還有多達2500元人民幣的打車費和手機費津貼。
回扣平均而言又是多少呢？他答道：“行業平均值是藥價的5%到20%。”他接著說，自己從未見過有哪個醫生拒收回扣，“除非他們覺得太少”。他表 示，自己之所以離職，是擔心被抓。留下來的那些前同事“不知道自己該做什麽，因為先前那套模式不再管用了”。他說：“公司還想讓他們跟醫生介紹產品信息， 但是沒有金錢方面的好處，很難找到醫生願意聽。”
他說，40%的前同事已經離職，留下的正在學習，以適應葛蘭素史克的基於考試的獎金制度。在這套制度下，對員工的獎勵部分基於他們對產品的瞭解，部分基於團隊的銷售目標。但他認為這不會奏效：“沒幾個人會有動力賣得更多，因為他們無法確信別人會像自己這麽努力。”
葛蘭素史克表示：“這名前雇員描述的行為是完全不可接受的，而且我們絕不容忍這種違反職業道德的行為。我們相信，我們絕大多數在華雇員在工作中都秉持最高的道德標準，任何做不到這一點的人在我們公司中都沒有容身之地。”
譯者/何黎
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